不一样的转型，不寻常的Commvault
在过去的20年里，我一直关注和研究IT生态的发展，见证了很多IT企业从直接销售向合作伙伴销售的转变，但像Commvault这样的却很罕见。
渠道体系健全、合作伙伴众多的Commvault，在2018年却表示自己要向合作伙伴销售转型——当然不是要转回直销，而是要转向“以合作伙伴主导”战略。
那么，新的“合作伙伴主导”战略与原有战略有何不同，以至于要强调这是一场重大的转型？
对于这个问题，Commvault大中华区总经理王波的回答是：这是Commvault的战略转型，过去Commvault与合作伙伴之间是多种多样的联合销售的关系，在新的战略下，Commvault把更多的权利责任和义务交给合作伙伴。在规划的市场里由合作伙伴来主导（Partner-Led）业务的发展。相比过去，Commvault将在未来把合作伙伴放到了一个新的战略高度上。
Commvault大中华区总经理王波
目的：实现跨越式成长
与其他一些转型渠道销售的公司类似，Commvault的此次转型也是希望能够突破增长瓶颈。在中国市场上，这一瓶颈通常在年营收5-10亿元人民币；在全球市场上，这一瓶颈则在年营收5-10亿美元。上一财年，Commvault的年营收达到了近7亿美元，是时候寻求突破了。
除开Commvault自身的因素，当前企业级IT市场上各种新技术新应用的风起云涌，则是Commvault此次转型的外部驱动力，包括云计算、大数据、物联网、人工智能等。
早在两年前，我就把Commvault“定位”为“小而美”的公司——规模不大，但在自己的细分市场处于领先地位。作为一家专注于数据管理市场的技术型公司，如果局限在传统市场上，Commvault只能“小富而安”；而云计算所带来的新的业务模式，使Commvault这样规模不大的公司，有了可以快速发展的契机。
过去这些年，云计算改变了企业的IT投资和应用模式，也改变了其数据管理方式，越来越多的企业开始把自己的应用和数据迁移到云上，既有私有云，也有公有云，而且往往是多家公有云同时在用。这就使得企业的IT环境变得非常复杂，给数据管理和数据保护带来了很大的挑战。而大数据、物联网、人工智能等应用，则带来了大量的数据管理要求，也给Commvault带来了巨大的机会。
在这样的机会面前，要想实现几何级的快速成长，Commvault就必须将客户覆盖从大型企业拓展到数量众多的中小企业，并且更多地依赖合作伙伴。道理很简单：一家企业能够投入的人力物力都是有限的，仅凭自身的能力，只能获得算术级的增长。
措施：四大合作伙伴业务部门
Commvault此次“合作伙伴主导型”战略转型，始于其2019财年，也就是2018年4月初。因此，2018年也成为Commvault历史上里程碑式的一年。为了配合这一转型，Commvault在组织架构和管理体制等方面进行了大量的调整。
在组织架构上，Commvault对原有的销售、合作伙伴和区域市场资源进行了重新部署，成立了四个全新的市场渠道团队。这四大部门也对应着四个不同类型的合作伙伴：联盟合作伙伴、增值分销商（VAR）、服务提供商和全球系统集成商（GSIs）。
联盟合作伙伴主要是软硬件厂商，比如华为、思科、微软、日立、AWS等。这些厂商把Commvault的技术融合进自己的产品，形成解决方案。比如与华为合作的超融合数据保护解决方案（Huawei Data Protection with Commvault HyperScale™），与NetApp合作的数据备份与恢复解决方案等。
增值分销商是Commvault的传统渠道合作伙伴，在全球到中国都有专门的相关人员进行负责，将Commvault的产品和方案提供给客户。
服务提供商则属于Commvault在云时代的新型合作伙伴。以云服务商为主的这类合作伙伴，把Commvault的产品和技术（备份、恢复、容灾、终端保护等）以服务的形式提供给客户。
全球系统集成商是Commvault独具特色的合作伙伴类型，包括塔塔、Wipro、凯捷等全球大型SI。
与这些不同类型的合作伙伴的深入合作，使得Commvault具备了完整的混合云解决方案能力，而混合云正是当下企业客户的主流需求。与此同时，通过广泛的生态系统构建，Commvault的市场覆盖和客户开拓能力大大增强，为跨越式成长奠定了基础。
中国：拓展合作、促进转型
Commvault在中国的合作伙伴集中在前面三个类型。从王波的介绍来看，Commvault2019年将在这三类合作伙伴中，全面开疆拓土。
按照新的战略规划，Commvault与合作伙伴之间的关系，也将从原来的项目式合作，提升到长期战略合作。Commvault不再单纯地追求一个单子一个项目上的得失，而是要加强合作伙伴的能力培养，从而实现双方长久的共同成长。
在联盟伙伴方面，首先要提的自然是华为。自从2013年双方开始合作之后，合作的层级不断加深，包括混合云备份和超融合数据保护等方面的研发合作。目前，Commvault与华为的合作，还进一步拓展到中国以外的国际市场。除了华为之外，Commvault也正在与其他国内厂商加强合作，比如新华三和紫光西部数据等。
在增值分销商方面，此前Commvault在中国大陆拥有伟仕佳杰、信亦宏达和宝利信通三家分销商，在香港和台湾地区分别有一家和两家分销商。前不久，Commvault刚刚与国内最大的分销商神州数码签约，将通过神州数码在全国的代理商队伍实现更广泛的行业和区域覆盖。
除了合作伙伴数量的拓展，Commvault还在支持合作伙伴的转型——从传统IT向云转变，从销售产品向提供服务转变。这种转变在很多合作伙伴那里已经开始，神州数码就是其中的典型代表，正在全面深入到云业务当中来。神州数码的云业务部门甚至早于分销业务部门，先与Commvault进行了合作，把Commvault与阿里云的联合解决方案交付给企业用户。为此，神州数码云业务部门在刚刚结束的Commvault中国区合作伙伴峰会上，获得了“Commvault FY19 创新合作伙伴”大奖。显然，这样的业务创新是Commvault希望合作伙伴的发展方向。
在云服务商方面，Commvault除了与阿里云在数据管理服务方面进行合作之外，也与华为云、AWS等展开了类似的合作。与主流公有云服务商的合作，使Commvault得以抓住企业IT市场的未来成长点，同时也帮助这些云服务商提升了自己的服务能力，为企业客户提供“备份即服务”。
落地：简化政策、强化赋能
对于转型中的企业来说，有了目标和方向，还要有相应的举措作保证，否则就很容易沦为空中楼阁。
综观各个IT厂商近年来的合作伙伴策略，“简化”成为关键词，包括简化考核认证、简化项目审批、简化激励政策等。其目的是让合作伙伴把更多精力投入到为客户提供价值方面，而不是围绕着厂商政策在转。
在简化政策的同时，合作伙伴赋能被放在了更为重要的位置，各大厂商都在帮助合作伙伴提升解决方案能力、客户服务能力、行业应用能力等。
王波介绍说，Commvault已经把区域销售经理全部转型为合作伙伴销售经理（Partner Sales），基于去年发展的225家国内核心合作伙伴或经销商，都有专门的合作伙伴销售经理来负责。伴随着身份的变化，这些销售经理的职责也发生了变化，从最初的盯具体项目，到如今负责合作伙伴的成长，比如考核认证、销售机会挖掘等等。
在合作伙伴赋能方面，Commvault提供了很多新的资源和工具，包括“合作伙伴支持中心（Partner Success Desk）” 、Partner Demand Center、 “Commvault报价中心（Commvault Quote Center）”等。其中，Partner Success Desk是一个按需支持中心，合作伙伴可以从中获得24小时的技术支持服务；Partner Demand Center是一个营销资源池，借此方便地实施市场营销推广活动；Commvault Quote Center则可以在几分钟内为合作伙伴提供产品报价。
“Commvault是不同合作伙伴的粘合剂，为各个合作伙伴搭建起桥梁”，王波说。这与Commvault作为一个技术提供者的角色相符——帮助技术合作伙伴完善整体方案，帮助软件合作伙伴进行应用创新，最终一起服务好企业客户。
作者 | 于洪涛
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